Автор ОЛЕГ ШИЛОВИЦКИЙ
Продажа PLM – не простое дело. PLM обычно «продают» компаниям, а точнее продают людям, занимающимися разработкой и производством изделий в этих компаниях. Я уже делился своими мыслями о продажах PLM в своих предыдущих сообщениях – PLM Sales Cheat Sheet (памятка продавцу PLM) и Why hard to sell PLM ROI? (почему сложно добиться возврата инвестиций при продажах PLM)
Кроме того, мне хотелось бы особенно упомянуть следующую статью – How to sell PLM to enterprise IT (Как продвать PLM ИТ-специалистам предприятия), благодаря которой я написал сегодняшнее сообщение – как поставщики ПО продают PLM крупным компаниям. Мне кажется, что это касается 99% сегодняшнего PLM-бизнеса. В большинстве ситуаций, поставщик PLM, подразделение или организация продают PLM крупным компаниям – производителям или поставщикам оборудования.
Статья Марка Андресена (Mark Andreesen) придала мне вдохновение – The Moby Dick theory of big companies (Теория Моби Дика для крупных компаний). Статью стоит прочитать. Она помогла мне определить и сформулировать 5 основных принципов продажи PLM крупным компаниям. Их очень важно помнить, продавая PLM крупным производителям оборудования или просто большим предприятиям.
1. Приготовиться к очень длительному циклу продаж (месяцы или даже годы)
Быть крайне терпеливым. Крупные компании всегда куда-то торопятся. Вероятно потребуется больше времени, чтобы собрать все воедино, чем это кажется сначала.
2. Нанимать реальных продавцов
При работе с крупными компаниями, которые собираются стать вашими ключевыми клиентами, нанимайте реальных профессионалов в области продаж, имеющих опыт работы.
3. Процесс не завершен, пока компания не стала использовать PLM в производстве
Никогда не надо думать, что сделка заключена, пока подпись не будет поставлена и (или), пока деньги не будут переведены на счет.
4. Избегать невыгодных сделок
Продажи крупным компаниям могут потребовать разработки дополнительных возможностей и длительных пилотных проектов, в которых будут задействованы лучшие специалисты по продукту и продажам. Это высосет соки из вашей организации.
5. Рекомендации от других крупных компаний
Не стоит продавать что-либо крупным компаниям ссылаясь на опыт с мелкими. Это не сработает. Помните, что крупная компания гораздо больше думает о том, что делают другие крупные компании а не о том, чем заняты мелкие компании или стартапы.
Однако, моя любимая цитата из Марка Андресена следующая. Она даст хорошее понимание того, что влияет на процесс принятия решения при продажах PLM:
«Процесс согласования, поиск компромиссов, недоразумения, политика, соперничество, споры, наставничество, расплата за прошлые ошибки, построение сферы влияния, группы конструкторов, менеджеры по изделию, маркетологи, продажи, корпоративный маркетинг, финансы, кадры, юристы, каналы продаж, развитие бизнеса, стратегии, международные отделы, инвесторы, аналитики с Уолл-Стрит, отраслевые аналитики, положительные статьи, отрицательные статьи, статьи, о которых вы не знаете, клиенты, перспективные клиенты, упущенные продажи, выжидающие перспективные клиенты, партнеры, показатели продаж за квартал, маржа за квартал, курс облигаций, совмещение по планированию на неделе, совещание по планированию, которое было отменено, бонусные программы, люди, приходящие у компанию, люди, покидающие компанию, уволенные работники, работники, получающие повышение, обойденные работники, понижаемые работники, кто с кем спит, к кому пришел на ужин генеральный директор, парень, который готовил презентацию для совещания и внес ваше (вашей компании) имя слишком мелкими буквами, так что его было не прочитать с задних рядов…»
Выводы
Продажа PLM крупной компании в большей степени наука, чем процедура. Сегодня технология PLM такова, что компания покупает PLM и определяет способ управления разработкой изделия с помощью технологий PLM. Это сложно, так как предполагается, что такой процесс изменит способ, с помощью которого люди делают бизнес. Однако, в крупной компании, вы сталкиваетесь с крайне высоким уровнем сложности организации. Мы не можем изменить такие компании, но мы можем изменить парадигмы PLM для преобразования процесса продаж PLM в повторяемый процесс. Всего лишь мое мнение…
С наилучшими пожеланиями, Олег
Изображение принадлежит FreeDigitalPhotos.net
Источник: http://beyondplm.com/2015/04/14/how-to-sell-plm-to-big-companies/
Все приводимые в тексте ссылки даются на источники на английском языке.
Перевод подготовлен компанией Ирисофт.
Темы: Мнение экспертов, Управление ЖЦИ
