Menu

Интернет вещей позволяет использовать все как услугу

Автор Гари Волленхаупт (Gary Wollenhaupt)

Мы привыкли к некоторым продуктам как к услугам, например кабельное и спутниковое телевидение или программное обеспечение. Однако поток данных, поступающих от подключенных к интернету вещей устройств открывает новые возможности для всего как услуги (Everything as a Service) или XaaS, что также известно как основанное на результате ценообразование, что может изменить существующие бизнес-модели. Согласно Accenture, промышленный интернет может принести свыше 14 триллионов долларов по всему миру к 2030 г.

Подумайте о складском оборудовании как услуге. Компания не будет покупать вилочные погрузчики, а вместо этого будет, например, платить за количество операций погрузки/разгрузки.

Исследования Всемирного экономического форума обнаружили, что такое изменение наступит вследствие возможности работы с большими потоками данных от поддерживающих сетевые функции изделий, и увеличения возможности по автоматическому принятию решений.

Все как услуга не является полностью новой концепцией. Программное обеспечение, включая Microsoft Office, Adobe Photoshop и многие другие приложения уровня предприятия перешли на работу по подписке вместо продажи полочного ПО или коробок. Но ценообразование на основании результата отличается от работы по подписке. Оно основано на связанных с компенсацией осязаемых результатов, а не простом доступе к информации или программам.

В Rolls-Royce первыми внедрили эту концепцию в 1960-х для реактивных двигателей. Для таких капиталоемких изделий как реактивные двигатели пользователи платили за время их работы. Если двигатель не работал, авиакомпания не платила.

В Xerox концепцию используют для работы с документами, когда пользователи платят за количество сделанных копий, а не за копировальные аппараты.

General Electric находится на пути перехода от классической производственной компании к ориентированности на услуги, и сейчас 70% их прибыли идет от продажи услуг, а не изделий.

Сегодня, такие службы онлайн-такси, как Uber и Lyft меняют модель с просто заказа автомобиля на оплату проезда, когда это необходимо. Еще один стартап в области транспорта Joule позволяет клиентам брать на прокат автомобили и обменивать их, когда наступает время обслуживания.

В основанном на результатах мире, конкуренция заключается в возможности предоставлять оцениваемые результаты, а не просто изготавливать изделия. Рассмотрим склад, который привык покупать погрузчики, но вместо этого теперь платит фиксированную сумму за 500 операций в день. Помимо осуществления требуемого количества подъемов коробок, поставщик погрузчиков может использовать данные, получаемые в результате ежедневной работы, чтобы предоставить рекомендации по проекту склада, расположению продукции и логистике. Отношения продавца с покупателем переходят от отношений нулевого баланса к отношениям сотрудничества, основанного на взаимной производительности.

Результаты могут лежать в диапазоне от гарантированного времени работы машин в цехах до отслеживания расхода электроэнергии в коммерческих зданиях и гарантированного урожая от сельскохозяйственного участка. Услуги CNH Industrial по точному земледелию позволяют фермерам получать доступ к решениям охватывающим все этапы выращивания урожая.

В Великобритании Alstom Trains предоставляет необходимые услуги региональному оператору Virgin Trains по эксплуатации поездов согласно договорам по обслуживанию, включая обслуживание путей и ремонт оборудования.

Interface предоставляет сервис по обслуживанию полов таким крупным клиентам, как HP и Google. Если ковер становится грязным, Interface заменяет квадрат ковра в рамках соглашения на обслуживание.

Консультанты из PwC определили концепцию «все как услуга» , как деятельность, при которой продается изделие в сочетании с деталями и обслуживанием. Отдельные позиции для начального этапа закупки изделия, расходные материалы и контракт на обслуживание заменены ежемесячной платой на оговоренных условиях.

Клиентам нравится эта концепция, потому что она переносит риск капиталовложений на продавца. Продавцы пользуются возможностью развития более глубоких отношений путем получения прибыли от комплектующих и обслуживания.

Широкое развитие подключенных к интернету вещей устройств заложит основу для данных, которые позволят распространить основанное на результате ценообразование на новые отрасли. Согласно PwC, ключ к успеху заключается в «возможности точно спрогнозировать потребление клиента, чтобы перейти к основанному на результате ценообразованию, которое выгодно, как продавцу, так и покупателю».

Для продавца, повышение производительности может повысить прибыль и позволит избежать конкуренции по цене. Покупатель сможет лучше отслеживать возврат инвестиций и развивать партнерские, а не потребительские отношения.

Переход к основанному на результате ценообразованию имеет свои возможные подводные камни. Потребление услуг может отличаться от прогнозируемого уровня. Продажи клиента могут расти или замедляться. Это может привести к поиску виноватых или изменениям в контракте.

На Всемирном экономическом форуме было отмечено, что даже самые крупные компании будут подключаться к экосистеме для выхода на уровень выше, чем отдельное изделие или решение. Вместо этого компании могут работать совместно для выполнения запросов клиента. Это также дает преимущества в скорости, позволяя компаниям внедрять внешние изменения, сосредотачиваясь на своих базовых компетенциях.

В новой экономике конкуренция идет в области предоставления количественных результатов, а не конкретного изделия. Для достижения целей, компании будут все больше и больше полагаться на бизнес-партнеров и поддерживающие сетевые функции экосистемы, используя передовые средства анализа и потоки данных от интеллектуальных изделий для получения своевременной информации о поведении и требованиях клиента.

Источник: http://www.ptc.com/product-lifecycle-report/iot-enables-anything-and-everything

Перевод подготовлен компанией «Ирисофт».

Задать вопрос